Vyjednávání s investory: jak probíhá a zásady, kterých se držet
Podařilo se vám přitáhnout pozornost investorů? Prozradíme vám, jak postupovat v dalším vyjednávání a poradíme základní taktiky, díky kterým bude mít vaše jednání výrazně větší šanci na úspěch.
7 minut čtení
Zakládání firmy nebo startupu obvykle provází velké nadšení a spousta smělých plánů. Udržení nové firmy v chodu a její úspěšný růst už je ale mnohem větší výzva. Síly zakladatelů na to nemusí stačit, a tak přichází na řadu uvažování o vstupu obchodního partnera nebo investora.
Jednání s investory je jeden z nejnáročnějších úkolů, který může podnikatele potkat. Většina podnikatelů má z vyjednávání s investory obavy, protože s ním zatím nemá zkušenosti. Pokud se ale na jednání dobře připravíte, své šance na úspěšné uzavření dohody výrazně zvýšíte.
Už jsme vám poradili, jak posílit vaše šance na úspěšné oslovení investorů a zaujmou je vaší vypilovanou prezentací byznys plánu (takzvaným pitch deckem). V tomto článku se zaměříme na to, jak vést vyjednávání s investory a udržet jejich zájem o spolupráci. Dozvíte se, jak proces vyjednávání probíhá a poradíme vám několik jednoduchých taktik, díky kterým můžete být při vyjednávání mnohem úspěšnější.
Při rozjezdu vlastního podnikání na vás automaticky nečekají jen samé úspěchy. Setkáte se i s nástrahami, kterým občas ani není možné zabránit. Díky kvalitnímu podnikatelskému pojištění můžete mnoho provozních rizik účinně snížit.
Postup při vyjednávání s investory
Jakmile investor nebo investiční skupina projeví zájem o vaši firmu, přichází logicky na řadu vyjednávání podmínek, za kterých by investice měla proběhnout. Stručné shrnutí těchto podmínek obsahuje dokument nazývaný term sheet, který obvykle připravuje investor.
Z term sheetu se dozvíte všechny základní informace. Obsahuje výši a účel investice, podmínky čerpání peněz a výši podílu na firmě, který investor výměnou za investici získá. Shrnuje také vaše povinnosti, a to včetně plnění finančních nebo obchodních ukazatelů a následků, které vyplynou z toho, když je vaše firma nebude plnit. Nechybí ani doložka, co bude znamenat vstup případného dalšího investora nebo co se stane, když se investor rozhodne svůj podíl prodat.
Pokud budete mít dojem, že má investice naději na realizaci, zeptejte se co nejdříve investora, kdy od něj můžete očekávat term sheet. Investoři jsou obvykle velmi zaneprázdnění lidé, a tak mohou přemýšlet v úplně jiném časovém horizontu než vy. Proto je dobré si ujasnit, jestli vyjednávání začne za týden, příští kvartál, nebo ještě později.
Term sheet si musíte důkladně pročíst a následně na něj reagovat. Nebojte se zeptat na cokoliv, čemu nebudete rozumět. Vyjádřete svůj postoj a snažte se vyjednat co nejvýhodnější podmínky. Až investor odpoví na vaše připomínky a sladíte podmínky, připraví oficiální smlouvu. Tu si samozřejmě znovu pozorně pročtěte. Až si vše ujasníte a dojde k úplné shodě obou stran, už nic nebude bránit podepsat smlouvu a získat nového partnera pro váš byznys.
8 zásad, kterých byste se při vyjednávání s investory měli držet
Pokud s investory jednáte poprvé, pravděpodobně si nejste jistí, co si při jednání můžete „dovolit“ a jak k němu přistupovat. Nehledejte v tom ale zbytečnou „vědu“. Investoři jsou koneckonců také jenom lidé. Držte se následujících tipů a od začátku budete působit jako sebevědomí a atraktivní obchodní partneři.
-
Buďte připravení na „sto deset procent“. Už při tvorbě byznys plánu jste přípravě investice věnovali velké množství času. Otázky od potenciálních investorů ovšem budou přicházet i po sestavení finálního pitch decku. Buďte proto nadále důkladně připravení na každé jednání. O své firmě a jejích cílech musíte zkrátka vědět úplně všechno.
-
Ujasněte si, co přesně chcete. Stanovte si konkrétní cíl, který se budete snažit při vyjednávání dosáhnout. Díky tomu si utřídíte myšlenky a vykrystalizují vám jasné argumenty, které budete moci použít při jednání.
-
Základem je oboustranná důvěra. Buďte upřímní a při jednání nic „nepřikrášlujte“. Každá zkreslená informace jednou vyjde najevo a může výrazně narušit vaše vztahy s investorem. Stejný přístup samozřejmě očekávejte i od investora. Nemá cenu se pokoušet budovat partnerství s někým, komu nemůžete věřit.
-
Jednejte sebevědomě, ale ne agresivně. Není nic špatného na snaze získat co nejvýhodnější podmínky. Vždy ale pamatujte také na to, že s investorem máte v budoucnu spolupracovat. Proto byste neměli hned ze začátku vytvářet nepříjemnou atmosféru. Nepřátelským a příliš agresivním přístupem investora od uzavření dohody odradíte.
-
Nebojte se přiznat, že něco nevíte. Svou firmu a obor podnikání musíte znát perfektně. Nikdo ale není expert na všechno. Nebojte se proto přiznat, že něčemu nerozumíte a ptejte se na cokoliv, co vám při vyjednávání nebude naprosto jasné.
-
Využívejte všechny argumenty, které máte. Pokud jste vymysleli opravdu dobrý produkt nebo službu, o váš podnik se bude pravděpodobně zajímat hned několik investorů. Použijte tento argument při vyjednávání. Investorům nemusíte hned dát úplně všechno, o co si řeknou. Odevzdat třeba 51% podíl prvnímu investorovi, na kterého narazíte, určitě není dobrá strategie – pokud za to nedostanete výměnou kompletní zastřešení chodu a nákladů na rozvoj firmy alespoň na dva roky dopředu.
-
Zjistěte, kdo je „klíčový člověk“. Během vyjednávání se pravděpodobně budete scházet s více lidmi „od investora“, zvlášť když jednáte s investiční skupinou. Rozhodující slovo o uzavření dohody ale má obvykle pouze jeden člověk. Zjistěte si, kdo to je a jaké faktory jsou pro něj při rozhodování o investici důležité – a mějte je stále na paměti. Neuškodí ani, pokud schůzku s tímto člověkem naplánujete třeba v jeho oblíbeném podniku.
-
Poslouchejte vlastní intuici. Jste opravdu pevně přesvědčení, že je pro vás daný investor ten pravý? Pokud si s ním lidsky nebo byznysově „nesednete“, nečekejte, že se to časem nějak poddá a rovnou hledejte jiného. Vzájemné partnerství vám prostě musí dávat smysl.
Nezapomeňte, že vyjednávání je vždy o kompromisu. Nenechte se proto tlačit do kouta, ale zároveň buďte sami připraveni přizpůsobit vlastní požadavky. Díky kombinaci rozhodnosti a vstřícnosti můžete získat nejen samotnou investici pro vaše podnikání, ale i férové a motivační podmínky pro dlouhodobou a úspěšnou spolupráci.
Mohlo by vás zajímat:
